01. Кому будем продавать
Гипотезы о существующих проблемах/задачах пользователей
Есть продукт или идея, но на вопрос «кто наш клиент?» пока получается «почти любой».
Кому наше предложение нужно сильнее остальных и в какой ситуации?
Бизнес по шагам
12 последовательных этапов: подтвердить клиента и задачу, проверить решение, выстроить продажи и экономику роста.
Почему этапы проходят последовательно
Этапы проходят последовательно: следующий опирается на подтверждённый результат предыдущего. Сначала понимаем, кому и что продаём, затем проверяем продажи, каналы и экономику роста.
Для действующего бизнеса проверяем результаты этапов по порядку, начиная с первого этапа, для выбранного продукта и сегмента. Если результат уже подтверждён фактами, фиксируем это и идём дальше. Если подтверждения нет, сначала получаем его.
Сначала проверьте результаты предыдущих этапов
Есть интерес, но мало покупок? Пройти диагностику продаж
- Неясно, кому и зачем нужен продукт
- Есть идея, но страшно вкладываться в разработку
- Есть интерес, но мало покупок
- Продажи растут, а денег больше не становится
Что и кому продаём
Выбираем клиента, разбираемся, за что он готов платить, собираем первую версию и проверяем пользу на практике. В продуктовой работе это область Problem–Solution Fit.
02. За что готовы платить
Подтверждение проблем и задач
Клиенты говорят «интересно», но непонятно, готовы ли они менять привычный способ решения задачи.
Какую задачу клиент уже пытается решить и во что ему обходится нынешний способ?
03. Что предложим клиенту
Моделирование минимальной версии продукта стартапа, каналов продаж и экономики стартапа
Задача клиента понятна, но решение пока разрастается в большой и дорогой проект.
Как дать нужный результат с приемлемыми затратами?
04. Соберём первую версию
Создание минимальной версии продукта
До полноценного запуска далеко, а проверить идею уже нужно.
Что можно дать клиенту сейчас, чтобы получить полезную обратную связь?
05. Договоримся о пилоте
Партнёры для тестирования продукта / пилота
На встречах есть интерес, но никто не готов начать пользоваться решением.
Кто попробует предложение в реальной работе и на каких условиях?
06. Убедимся, что это работает
Решение подтверждено
Клиент попробовал продукт. Теперь нужно понять, получил ли он пользу.
Что изменилось для клиента и захочет ли он продолжить?
Как продаём и зарабатываем
Находим понятное предложение, рабочий путь до покупки и каналы. Проверяем регулярность продаж, удержание и прибыльность. Так собираются основания для Product–Market Fit и дальнейшего роста.
07. Объясним, почему стоит купить
Ценностные предложения для канала
Продукт полезен, но по сайту или предложению этого не понять.
Как объяснить нужному клиенту, что он получит и почему стоит выбрать нас?
08. Упростим путь до покупки
Инструмент продаж в канале
Люди интересуются, но застревают между первым контактом и оплатой.
На каком шаге клиенту сложно, страшно или непонятно продолжать?
09. Найдём, где брать клиентов
Пользователи привлечены
Предложение готово, но непонятно, откуда получать подходящие обращения.
В каком канале мы находим нужных клиентов и сколько стоит их привлечение?
10. Доведём до оплаты
Первая осознанная продажа в канале
Контакты и встречи есть, а денег пока мало.
Что мешает подходящему клиенту принять решение и заплатить?
11. Сделаем продажи регулярными
Статистически значимый поток
Иногда получается хорошо, но результат приходится каждый раз собирать заново.
Можем ли мы регулярно продавать и удерживать клиентов без постоянной работы на пределе?
12. Будем расти с прибылью
Экономика сходится на масштабе
Продаж больше. Но денег, свободных людей и спокойствия почему-то меньше.
Сколько бизнес заработает при росте и хватит ли денег на расширение?
Как пользоваться
Выберите один продукт и сегмент. Последовательно проверьте результаты этапов, начиная с первого. Когда дойдёте до этапа, результат которого ещё не подтверждён, выберите подходящий инструмент и организуйте проверку. После подтверждения переходите дальше.
Для разных продуктов и сегментов подтверждения могут различаться. Для каждого из них проверяем одну и ту же последовательность с начала; результаты другого продукта не переносим автоматически.
В профессиональной среде такую последовательность часто называют Traction-картой. Здесь она разложена по вопросам бизнеса, чтобы названия методов не мешали работе.
Одна задача — разные способы продажи
В сложном B2B-продукте первый контакт может вести к демо, квалификации и персональному офферу. В self-service предложение находится на сайте, а знакомство с продуктом строится через ценность, демонстрации и онбординг. Не нужно добавлять всем продуктам одинаковые ступени.
Подтверждённый интерес, квалификация сделки и ABCDX-приоритет отвечают на разные вопросы. Для сложного первого входа может пригодиться B2B-трипвайр, а для уточнения ценности — разбор причин покупки. Выбирайте инструмент под текущее решение, а не весь список сразу.
Порядок этапов и выбор инструментов
Последовательность этапов общая, а инструменты на каждом этапе выбираются под текущую задачу. Применять весь список инструментов одновременно не требуется.
Для продаж через менеджера могут понадобиться квалификация, CRM и персональный оффер. Для self-service — аналитика, активация и проверка удобства сценария. Это способы работы внутри последовательности, а не разные правила прохождения этапов.
Этапы подтверждаем последовательно. Если новые данные опровергают прежние выводы о клиенте, ценности, канале или экономике, возвращаемся к соответствующему этапу и пересматриваем решение. Возврат и повторная проверка — часть работы, а не нарушение последовательности.