ABCDX-сегментация
В моей трактовке — приоритизация клиентов по осознанности и срочности запроса, чтобы направлять ресурсы продаж на подходящие сделки.
Какая версия описана здесь
Здесь я описываю свою трактовку ABCDX. Она нужна для приоритизации текущей работы маркетинга, продаж и продукта. Это не классификация клиентов по уже полученной выручке и не универсальное определение всех подходов с названием ABCDX.
Как различаются сегменты
| Сегмент | Что понимает клиент | Как использовать |
|---|---|---|
| A | Знает, что выбирает и с чем сравнивает. Решение нужно сейчас; есть близкий срок и понятная причина срочности. | Работать в первую очередь. |
| B | Решение нужно, но выбор менее осознанный: например, ещё неясно, с чем сравнивать. | Помогать разобраться и продвигать покупку в числе приоритетных сделок. |
| C | Только обдумывает необходимость, не понимает, когда и зачем покупать. | Не отдавать этому сегменту ресурс, необходимый для A и B. |
| D | Не понимает, зачем ему решение и что он будет с ним делать. | Работать по остаточному принципу. |
| X | Желаемый для бизнеса сегмент, для которого пока нет подходящего продукта или нужных возможностей. | Передавать подтверждённые ожидания в обсуждение продуктового бэклога. |
Как распознать A, а не просто интерес
Важен срок и объяснение, почему он такой. В моей практике это необходимость соответствовать новому закону, выделенный бюджет со сроком использования или конкретный проект, который требуется выполнить сейчас. Активные вопросы сами по себе не показывают срочность. Нужно понять, почему проблема достаточно важна для действия.
Как связаны маркетинг и продажи
В воронке нужны A и B: это задача и для привлечения, и для работы менеджера. Если основная масса обращений относится к C и D, я возвращаюсь к связке «сегмент — ценность — площадка» и проверяет, насколько она подтверждена. Приоритеты внутри CRM не исправят канал, который приводит неподходящих людей.
Подводный камень
Менеджер может часами снимать возражения D-сегмента, оставляя без внимания более готового покупателя. Приоритизация нужна для эффективного использования ресурсов. При этом категорию стоит связывать с фактической ситуацией клиента, а не с симпатией менеджера или количеством сообщений.
Сегмент не равен этапу или статусу лида
Клиент, подтвердивший интерес, может быть квалифицированным лидом и оставаться C. А клиент, который ждёт конкретной доработки, может оставаться A или B. «Ждёт доработки» — состояние сделки, не обязательный признак X.
X в моей трактовке — желаемый сегмент, для которого пока нет подходящего продукта. Не записывайте туда автоматически все заблокированные сделки.
Если маркетинг приводит много C и D, нужно вместе разбирать, почему приходят сырые лиды и что происходит со связкой «сегмент — ценность — площадка». Я не задаю единого обязательного KPI по доле A/B для любой команды.
Готовность купить и выгодность клиента — разные вопросы
В моей трактовке A — осознанный клиент с актуальной задачей и понятной срочностью. Он может оказаться убыточным для компании: категория A не гарантирует выгодность сделки. Такой клиент готов обсуждать продукт сейчас, поэтому команда может быстрее выяснить, готов ли он покупать и на каких условиях.
Экономику оценивают отдельно. Если обслуживание клиента невыгодно, команда может отказаться от сделки или перестать тратить на неё время. Платёжное поведение и нагрузка на команду не добавляются здесь как обязательные критерии ABCDX: в основе моей версии остаются осознанность и срочность запроса.