Инструменты и термины

Помочь покупателю или новому пользователю получить первый полезный результат, а не только закончить регистрацию.

Специалист, который помогает команде уточнить цель, увидеть ограничение и организовать проверки, по результатам которых можно принимать решения.

Регулярная работа команды над измеримой целью через поиск ограничения, проверку гипотез и разбор результатов.

Помогает выбрать изменения, которые сейчас важнее остальных.

Помогает найти переход, на котором теряются подходящие клиенты.

Помогает превратить идею в проверку, после которой можно принять решение.

Помогает заранее увидеть момент, когда выплаты наступают раньше поступлений.

Схема, которая раскладывает итоговый показатель на составляющие и показывает предполагаемые связи между действиями команды и результатом.

Помогает проверить, можно ли получать подходящих клиентов из конкретного источника.

Процесс, который помогает понять клиента и покупку: при первом контакте — первичная квалификация, после демо в сложной B2B-продаже — данные для конкретного оффера.

Лид, подтвердивший интерес: он появляется в CRM как сделка. Это не полная квалификация клиента и не категория ABCDX.

Доля клиентов, которые перешли от одного определённого действия к другому. Всегда нужны одинаковые правила учёта, группа и срок.

Помогает понять, какие клиенты выберут ваш продукт вместо альтернатив — благодаря его преимуществам и несмотря на ограничения.

Наблюдаемые сигналы, из-за которых стоит проверить способность команды выполнять договорённости и принимать решения на основе фактов.

Заранее заданное наблюдение или порог, при котором команда примет определённое решение по результатам проверки.

Помогает связать цель, текущее препятствие и несколько выполнимых действий.

Помогает выбрать небольшой набор показателей, по которым команда замечает проблему и действует.

Показатели, по которым видно движение сделок к деньгам ещё до оплат: подходящие лиды, демо, офферы и переходы между этапами.

Конкретное и понятное предложение: что клиент покупает, сколько это стоит, когда он получит результат, что потребуется с его стороны и как оформляются договорённости.

Помогает проверить ценность продукта в условиях клиента, если пилот необходим, и завершить проверку понятным решением.

Помогает понять, как клиент решает задачу сейчас и что заставит его искать другой способ.

Помогает увидеть, получают ли пользователи пользу, где останавливаются и какие причины потерь нужно проверить.

Рабочая версия того, какой фактор в продукте сейчас сильнее всего мешает выбранному результату.

Выяснить, что клиент купил в своём понимании: его словами проверить версию команды о ценности и уточнить сегмент и ICP.

Разобраться, почему покупатель остановился, и выбрать изменение в продаже, а не удобную причину отказа.

Разбор продаж от цели и CRM-гигиены — от ближайших к деньгам сделок к ранним этапам, сегментам и каналам привлечения.

Повторяющийся цикл договорённостей, работы, разбора фактов и выбора следующей проверки.

Помогает проверить, за что и на каких условиях покупатель готов платить.

Помогает объяснить клиенту, зачем ему покупать и что изменится после покупки.

Посмотреть, как человек выполняет задачу, найти реальные помехи и выбрать исправление.

Помогает понять, сколько остаётся от заказа или клиента после относимых затрат.

Помогает отделить влияние изменения от обычных колебаний.

В моей трактовке — приоритизация клиентов по осознанности и срочности запроса, чтобы направлять ресурсы продаж на подходящие сделки.

Недорогой платный первый продукт, который помогает быстро начать работу с компанией и перейти к продаже большого продукта.

Помогает увидеть покупку и использование глазами клиента: от возникновения задачи до результата и возвращения.

Минимальный порядок в CRM: все сделки учтены, у каждой есть ближайшая задача, у задачи — ответственный, просроченных задач нет.

Помогает выбрать, на каких клиентах сосредоточить продажи и исследование.

Помогает выбрать самый короткий способ узнать, приносит ли решение нужную пользу.

Помогает увидеть результат бизнеса за период и понять, какие расходы съедают выручку.

В моём подходе — соответствие продукта выбранному рынку, при котором подтверждены ценность для клиентов, повторяемый спрос и экономика бизнеса. Большого спроса без подтверждённой экономики недостаточно.

Помогает понять, остаётся ли польза после первой покупки.