Квалифицированный лид
Лид, подтвердивший интерес: он появляется в CRM как сделка. Это не полная квалификация клиента и не категория ABCDX.
Граница, которую важно не перепутать
В моей рабочей терминологии квалифицированный лид — тот, кто подтвердил интерес. Такой лид появляется как сделка в CRM, обычно на этапе первого контакта «Клиент ждёт назначения демо». Количество квалифицированных лидов — зона ответственности маркетинга. Важно содержание интереса: клиент понимает ценность продукта и пришёл именно за тем, что компания продаёт. Это не ошибочное или нецелевое обращение. Способ фиксации подтверждения зависит от процесса компании.
Три разных инструмента
- Квалифицированный лид: есть подтверждённый интерес, обращение принято в работу как сделка.
- Квалификация клиента в сделке: команда выясняет запрос, участников выбора, бюджет, сроки, альтернативы и параметры покупки.
- ABCDX: помогает распределить усилия по осознанности и срочности запроса.
Например, клиент заинтересован, но решение понадобится через полгода. Он может быть квалифицированным лидом и при этом относиться к C. Подтверждённый интерес нельзя автоматически считать готовностью купить сейчас.
Если лиды есть, но до демо не доходят
Разберите, с какой ценностью клиент пришёл, что происходит в первом разговоре и почему он отказывается от демонстрации. Не сводите объяснение сразу к качеству менеджера. Иногда человеку достаточно хорошей презентации, сайта или self-demo, где он сам попробует продукт.
В self-service продукте персональный оффер может быть не нужен: предложение находится на сайте, а ценность раскрывается через знакомство с продуктом и онбординг. Этап «Ждёт назначения демо» описывает рассматриваемую B2B-цепочку, а не обязательный маршрут любой покупки.
Если приходят в основном C и D
Это повод обсуждать с маркетингом, что происходит с каналами и почему приходят сырые лиды. Я не задаю единого обязательного KPI по доле A/B для всех команд. Разбирайте связку «сегмент — ценность — площадка», не подменяя разговор формальной отметкой о выполненном объёме.
Что значит «подтвердил интерес»
Клиент понимает ценность предлагаемого продукта, и ему сейчас интересно именно то, что компания продаёт. Обращение не оказалось ошибкой, фродом или нецелевым трафиком. В моём рабочем процессе такой лид считается квалифицированным и появляется в CRM как сделка.
Это ещё не подтверждение бюджета, срочности покупки или полного соответствия продукта. Эти вопросы выясняют при квалификации клиента и сделки, а приоритет работы определяют с помощью ABCDX.