Договоримся о пилоте
Партнёры для тестирования продукта / пилота
На встречах есть интерес, но никто не готов начать пользоваться решением.
Узнаёте свою ситуацию?
На встречах есть интерес, но никто не готов начать пользоваться решением.
В чём разобраться
Кто попробует предложение в реальной работе и на каких условиях?
Что сделать
- Начните с тех, у кого задача уже есть и цена бездействия заметна.
- Предложите клиенту понятный первый шаг: ограниченный объём работы, ответственный и ожидаемый результат.
- Договоритесь, что и как измеряется, сколько стоит пилот и что произойдёт после неё.
Что будет на выходе
Есть клиент или группа пользователей, согласованные сроки, объём пилота и понятный следующий шаг. Команда знает, что нужно для старта со стороны клиента.
Какие цифры помогут
Кто согласился начать, кто действительно начал и почему остальные отказались. В B2B важны согласования и время до старта.
Что зафиксировать
Согласованный паспорт пилота или план пилота.
Как отличить партнёра для проверки от вежливого интереса
Согласие посмотреть продукт не означает готовности выделить людей, данные и время. До старта выясните, кто заинтересован в результате и кто обеспечит участие. Для B2B особенно важны владелец задачи и участник коммерческого решения; для B2C — реалистичный сценарий и возможность наблюдать его выполнение. Удобный для команды участник может оказаться нерепрезентативным, поэтому условия отбора нужно сохранять.
Какой результат нужен этапу
Есть согласованный объём проверки, участники, доступ к нужным условиям и дата разбора. Содержание паспорта пилота можно подготовить отдельным инструментом.
Пилот нужен не каждой продаже
Сначала решите, какую неопределённость нужно снять. Если достаточно аудита, короткого платного предложения или подходящих кейсов, не добавляйте пилот автоматически. Если клиент обязан провести пилотирование, заранее согласуйте условия и итоговое решение. Подробнее — когда проводить пилот и чем его можно заменить.
Основание для следующего этапа
Есть клиент или группа пользователей, согласованные сроки, объём пилота и понятный следующий шаг. Команда знает, что нужно для старта со стороны клиента.
После подтверждения результата переходите дальше: Убедимся, что это работает. Если результаты предыдущих этапов ещё не подтверждены, сначала проверьте их.
Этапы подтверждаем последовательно. Если новые данные опровергают прежние выводы о клиенте, ценности, канале или экономике, возвращаемся к соответствующему этапу и пересматриваем решение. Возврат и повторная проверка — часть работы, а не нарушение последовательности.
Чем воспользоваться
- Пилот продукта — Помогает проверить ценность продукта в условиях клиента, если пилот необходим, и завершить проверку понятным решением.
- Ценностное предложение — Помогает объяснить клиенту, зачем ему покупать и что изменится после покупки.
- Цена и тарифы — Помогает проверить, за что и на каких условиях покупатель готов платить.
- Квалификация клиента и сделки — Процесс, который помогает понять клиента и покупку: при первом контакте — первичная квалификация, после демо в сложной B2B-продаже — данные для конкретного оффера.
- B2B-трипвайр — Недорогой платный первый продукт, который помогает быстро начать работу с компанией и перейти к продаже большого продукта.
- Квалифицированный лид — Лид, подтвердивший интерес: он появляется в CRM как сделка. Это не полная квалификация клиента и не категория ABCDX.
В B2B и B2C
Учебный пример B2B. Клиент проверяет продукт в одном подразделении. Владелец процесса участвует в разборе, условия продолжения обсуждаются до запуска.
Учебный пример B2C. Небольшая группа оплачивает пробный набор. Команда проверяет заказ, доставку и желание заказать снова.
Где легко ошибиться
Бесплатное внедрение без срока легко становится вечной помощью клиенту. Проверка должна закончиться решением.
Как это бывает на практике
В кейсе можно посмотреть похожую задачу и решения команды. Для своего бизнеса нужно проверить условия заново.
Следующий шаг
Выберите один инструмент выше. Запишите, что хотите узнать, кто отвечает и когда разберёте результат. Переходите к следующему этапу, когда подтвердите результат текущего.