Главная / Материалы

Материалы

Этапы развития бизнеса, инструменты и термины для работы. А ещё — мои статьи и материалы, которыми хочется поделиться.

01 / Этапы

Бизнес по шагам

12 последовательных этапов: от понимания клиента и его задачи до регулярных продаж и экономики роста. Каждый следующий шаг опирается на результат предыдущего.

01. Кому будем продавать

Гипотезы о существующих проблемах/задачах пользователей

Кому наше предложение нужно сильнее остальных и в какой ситуации?

02. За что готовы платить

Подтверждение проблем и задач

Какую задачу клиент уже пытается решить и во что ему обходится нынешний способ?

Проблемное интервью CJM — клиентский путь Конкурентный анализ Разбор причин покупки

03. Что предложим клиенту

Моделирование минимальной версии продукта стартапа, каналов продаж и экономики стартапа

Как дать нужный результат с приемлемыми затратами?

Ценностное предложение MVP — минимальная версия продукта Юнит-экономика Конкурентный анализ B2B-трипвайр Оффер для клиента

04. Соберём первую версию

Создание минимальной версии продукта

Что можно дать клиенту сейчас, чтобы получить полезную обратную связь?

MVP — минимальная версия продукта Гипотезы и эксперименты Бэклог и приоритеты Продуктовая аналитика Активация и первый результат Юзабилити-тест сценария

05. Договоримся о пилоте

Партнёры для тестирования продукта / пилота

Кто попробует предложение в реальной работе и на каких условиях?

Пилот продукта Ценностное предложение Цена и тарифы Квалификация клиента и сделки B2B-трипвайр Квалифицированный лид

06. Убедимся, что это работает

Решение подтверждено

Что изменилось для клиента и захочет ли он продолжить?

Пилот продукта Продуктовая аналитика Retention — удержание CJM — клиентский путь Бэклог и приоритеты Активация и первый результат Юзабилити-тест сценария Разбор причин покупки B2B-трипвайр

07. Объясним, почему стоит купить

Ценностные предложения для канала

Как объяснить нужному клиенту, что он получит и почему стоит выбрать нас?

Ценностное предложение Конкурентный анализ Цена и тарифы Гипотезы и эксперименты Разбор проигранных и зависших сделок Оффер для клиента Разбор причин покупки ABCDX-сегментация

08. Упростим путь до покупки

Инструмент продаж в канале

На каком шаге клиенту сложно, страшно или непонятно продолжать?

CJM — клиентский путь Воронка продаж Продуктовая аналитика A/B-тестирование Разбор проигранных и зависших сделок Квалификация клиента и сделки Активация и первый результат Юзабилити-тест сценария Квалифицированный лид CRM-гигиена Ревью воронки продаж Опережающие метрики

09. Найдём, где брать клиентов

Пользователи привлечены

В каком канале мы находим нужных клиентов и сколько стоит их привлечение?

Каналы привлечения Воронка продаж Юнит-экономика Операционные метрики Квалификация клиента и сделки Квалифицированный лид ABCDX-сегментация Опережающие метрики

10. Доведём до оплаты

Первая осознанная продажа в канале

Что мешает подходящему клиенту принять решение и заплатить?

Воронка продаж Цена и тарифы Ценностное предложение Юнит-экономика Разбор проигранных и зависших сделок Квалификация клиента и сделки Оффер для клиента B2B-трипвайр CRM-гигиена Разбор причин покупки

11. Сделаем продажи регулярными

Статистически значимый поток

Можем ли мы регулярно продавать и удерживать клиентов без постоянной работы на пределе?

Retention — удержание Продуктовая аналитика Операционные метрики Бэклог и приоритеты A/B-тестирование Разбор проигранных и зависших сделок Активация и первый результат Ревью воронки продаж CRM-гигиена Опережающие метрики ABCDX-сегментация Квалифицированный лид Разбор причин покупки

12. Будем расти с прибылью

Экономика сходится на масштабе

Сколько бизнес заработает при росте и хватит ли денег на расширение?

Юнит-экономика P&L — доходы и расходы Движение денег — ДДС Операционные метрики Опережающие метрики Ревью воронки продаж

02 / Инструменты и термины

Инструменты и термины

Единый алфавитный справочник: инструменты и термины. Можно найти запись по букве, названию или задаче, а затем перейти к этапам и кейсам.

41Инструменты и термины Открыть словарь

Клиенты и рынок

ICP и клиентские сегменты

Выбрать сегмент, поговорить с клиентами и разобраться, с какими альтернативами вас сравнивают.

ICPПроблемные интервьюКонкурентный анализ

Продукт и проверки

Продукт и улучшения

Собрать первую версию, провести пилот и выбрать доработки, которые важны для результата.

MVPГипотезыБэклогЭксперименты

Покупка и использование

Покупка и начало работы

Разобрать клиентский путь, переходы до покупки и причины, по которым люди не возвращаются.

CJMВоронкаАналитикаRetention

Финансы и управление

Юнит-экономика и финансы

Посчитать экономику клиента, прибыль за период и деньги, которых потребует рост.

Юнит-экономикаP&LДДСМетрики

03 / Статьи

Статьи

То, что я написал сам, адаптировал или просто счёл интересным. О бизнесе, продукте и работе с командами.

3статьи Все статьи

Бизнес и продукт

Когда персонализация работает лучше вас

Как внедрить AI-персонализацию в среднем бизнесе и не разориться.

AIПерсонализация

Продукт и продажи

Продукт сам себя не продаст

Как B2B-команды переходят от постоянного давления продаж к росту через продукт.

B2BProduct-led Growth

Маркетинг

Маркетинг без крика

О спокойном подходе к маркетингу, который помогает продавать без бесконечной гонки за вниманием.

МаркетингB2B