Что предложим клиенту
Моделирование минимальной версии продукта стартапа, каналов продаж и экономики стартапа
Задача клиента понятна, но решение пока разрастается в большой и дорогой проект.
Узнаёте свою ситуацию?
Задача клиента понятна, но решение пока разрастается в большой и дорогой проект.
В чём разобраться
Как дать нужный результат с приемлемыми затратами?
Что сделать
- Опишите пользу словами клиента и сравните её с текущей альтернативой.
- Нарисуйте, как будете создавать результат: люди, операции, технологии, поддержка.
- Прикиньте цену, затраты на выполнение и привлечение. Выберите допущение, от которого сильнее всего зависит жизнеспособность предложения.
Что будет на выходе
Понятны результат для клиента, состав предложения, способ выполнения и главные допущения в цене и затратах. Вы знаете, какую часть надо проверить первой.
Какие цифры помогут
Ожидаемая цена, затраты на выполнение и обслуживание, время до результата. Отметьте, какие числа подтверждены, а какие пока оценки.
Что зафиксировать
Предложение, схема работы и черновой расчёт.
Как связать обещание и способ его проверить
До разработки опишите одну связку: кому помогаем, какой результат обещаем и каким способом человек его получит. Затем выберите самое рискованное допущение. Если неизвестно, нужен ли результат, прототип интерфейса не обязательно даст ответ. Если ценность понятна, но неизвестно, возможно ли исполнение, нужна ограниченная техническая или операционная проверка. MVP здесь — средство получить основание для решения, а не сокращённый список функций.
Что нужно согласовать до сборки
Зафиксируйте клиентский сценарий, обещанный результат, объём ручной работы и наблюдение, по которому пересмотрите решение. Инструкция по устройству MVP вынесена в инструмент, а здесь важно выбрать предмет проверки.
Основание для следующего этапа
Понятны результат для клиента, состав предложения, способ выполнения и главные допущения в цене и затратах. Вы знаете, какую часть надо проверить первой.
После подтверждения результата переходите дальше: Соберём первую версию. Если результаты предыдущих этапов ещё не подтверждены, сначала проверьте их.
Этапы подтверждаем последовательно. Если новые данные опровергают прежние выводы о клиенте, ценности, канале или экономике, возвращаемся к соответствующему этапу и пересматриваем решение. Возврат и повторная проверка — часть работы, а не нарушение последовательности.
Чем воспользоваться
- Ценностное предложение — Помогает объяснить клиенту, зачем ему покупать и что изменится после покупки.
- MVP — минимальная версия продукта — Помогает выбрать самый короткий способ узнать, приносит ли решение нужную пользу.
- Юнит-экономика — Помогает понять, сколько остаётся от заказа или клиента после относимых затрат.
- Конкурентный анализ — Помогает понять, почему клиент выбирает другой способ и в чём предложение может быть сильнее.
- B2B-трипвайр — Недорогой платный первый продукт, который помогает быстро начать работу с компанией и перейти к продаже большого продукта.
- Оффер для клиента — Конкретное и прозрачное предложение: что клиент покупает, сколько это стоит, в какие сроки, какое участие потребуется с его стороны и как всё оформляется.
В B2B и B2C
Учебный пример B2B. Вместо разработки платформы команда предлагает подготовку одного отчёта как услугу и проверяет ценность результата.
Учебный пример B2C. Доставка сначала тестирует ограниченное меню в одном районе, чтобы проверить спрос и стоимость выполнения заказа.
Где легко ошибиться
Таблица, в которой всё сошлось, ещё не бизнес. В ней особенно полезно найти числа, которые пока взяты с потолка.
Как это бывает на практике
В кейсе можно посмотреть похожую задачу и решения команды. Для своего бизнеса нужно проверить условия заново.
Следующий шаг
Выберите один инструмент выше. Запишите, что хотите узнать, кто отвечает и когда разберёте результат. Переходите к следующему этапу, когда подтвердите результат текущего.