Найдём, где брать клиентов
Пользователи привлечены
Предложение готово, но непонятно, откуда получать подходящие обращения.
Узнаёте свою ситуацию?
Предложение готово, но непонятно, откуда получать подходящие обращения.
В чём разобраться
В каком канале мы находим нужных клиентов и сколько стоит их привлечение?
Что сделать
- Выберите несколько каналов и сформулируйте, почему они могут сработать. Не запускайте всё сразу.
- Для первой проверки зафиксируйте аудиторию, сообщение, бюджет, период и результат, который ждёте.
- Считайте качество обращений и стоимость покупки, включая работу команды. Сравнивайте одинаковые этапы.
Что будет на выходе
Источник приводит подходящих клиентов. Видны затраты и путь до следующего коммерческого шага. Учтена задержка между обращением и покупкой.
Какие цифры помогут
Расходы, целевые обращения, стоимость покупки, время до оплаты и качество клиента. При малом объёме сохраняйте сами наблюдения, а не только проценты.
Что зафиксировать
Карточка теста канала с расходами, результатами и следующим решением.
Как выбрать канал для роста продаж
Канал должен давать доступ к подходящим клиентам в момент, когда предложение уместно. Оценивайте не только стоимость контакта, но и качество дальнейшего движения. Первые покупки через личные связи могут показать спрос, однако не обязательно описывают стоимость повторяемого привлечения. Отдельно учитывайте время основателя, партнёрские условия и незавершённые сделки: иначе сравнение каналов будет слишком оптимистичным.
С каким результатом переходить дальше
Есть канал, понятные условия теста и наблюдение за подходящими обращениями вплоть до результата. Для следующего расширения известны ограничения и неопределённости стоимости.
Основание для следующего этапа
Источник приводит подходящих клиентов. Видны затраты и путь до следующего коммерческого шага. Учтена задержка между обращением и покупкой.
После подтверждения результата переходите дальше: Доведём до оплаты. Если результаты предыдущих этапов ещё не подтверждены, сначала проверьте их.
Этапы подтверждаем последовательно. Если новые данные опровергают прежние выводы о клиенте, ценности, канале или экономике, возвращаемся к соответствующему этапу и пересматриваем решение. Возврат и повторная проверка — часть работы, а не нарушение последовательности.
Чем воспользоваться
- Каналы привлечения — Помогает проверить, можно ли получать подходящих клиентов из конкретного источника.
- Воронка продаж — Помогает найти переход, на котором теряются подходящие клиенты.
- Юнит-экономика — Помогает понять, сколько остаётся от заказа или клиента после относимых затрат.
- Операционные метрики — Помогает выбрать небольшой набор показателей, по которым команда замечает проблему и действует.
- Квалификация клиента и сделки — Процесс, который помогает понять клиента и покупку: при первом контакте — первичная квалификация, после демо в сложной B2B-продаже — данные для конкретного оффера.
- Квалифицированный лид — Лид, подтвердивший интерес: он появляется в CRM как сделка. Это не полная квалификация клиента и не категория ABCDX.
- ABCDX-сегментация — В трактовке Александра — приоритизация клиентов по осознанности и срочности запроса, чтобы направлять ресурсы продаж на подходящие сделки.
- Опережающие метрики — Показатели, по которым видно движение сделок к деньгам ещё до оплат: подходящие лиды, демо, офферы и переходы между этапами.
В B2B и B2C
Учебный пример B2B. Партнёрский канал даёт немного встреч, но с нужными компаниями. Его сравнивают с исходящими продажами по стоимости и качеству сделок.
Учебный пример B2C. Реклама приводит много регистраций. Команда проверяет, сколько людей оплатили и вернулись, а не радуется дешёвому клику.
Где легко ошибиться
Дешёвый лид бывает дорогим способом занять отдел продаж.
Как это бывает на практике
В кейсе можно посмотреть похожую задачу и решения команды. Для своего бизнеса нужно проверить условия заново.
Следующий шаг
Выберите один инструмент выше. Запишите, что хотите узнать, кто отвечает и когда разберёте результат. Переходите к следующему этапу, когда подтвердите результат текущего.