Объясним, почему стоит купить
Ценностные предложения для канала
Продукт полезен, но по сайту или предложению этого не понять.
Узнаёте свою ситуацию?
Продукт полезен, но по сайту или предложению этого не понять.
В чём разобраться
Как объяснить нужному клиенту, что он получит и почему стоит выбрать нас?
Что сделать
- Возьмите слова клиентов из разговоров и сделок.
- Сравните предложение с альтернативами по важным для покупателя критериям.
- Проверьте сообщение в конкретном канале. Отделите непонятную формулировку от слабого спроса.
Что будет на выходе
Клиент узнаёт свою ситуацию, понимает результат, цену или порядок её определения и следующий шаг. Обещания подкреплены тем, что команда действительно умеет делать.
Какие цифры помогут
Доля подходящих откликов и переходов к следующему шагу при сопоставимой аудитории. Учитывайте дальнейшее качество сделок.
Что зафиксировать
Несколько вариантов предложения с результатами проверки.
Как понять, что покупатель не видит ценности
Разделите три ситуации: человек не понял предложение, понял, но задача неактуальна, или задача актуальна, но решение не выглядит предпочтительным. Первая требует ясности, вторая — другого сегмента или момента, третья — работы с пользой, доказательствами и риском. На этом этапе важно выбрать причину затруднения. Как собрать само ценностное предложение, подробно разобрано в отдельном инструменте.
Что подтвердит готовность двигаться дальше
Подходящий покупатель понимает ожидаемый результат, видит основание доверять и способен обсуждать конкретный следующий шаг. Само увеличение кликов этого не подтверждает.
Основание для следующего этапа
Клиент узнаёт свою ситуацию, понимает результат, цену или порядок её определения и следующий шаг. Обещания подкреплены тем, что команда действительно умеет делать.
После подтверждения результата переходите дальше: Упростим путь до покупки. Если результаты предыдущих этапов ещё не подтверждены, сначала проверьте их.
Этапы подтверждаем последовательно. Если новые данные опровергают прежние выводы о клиенте, ценности, канале или экономике, возвращаемся к соответствующему этапу и пересматриваем решение. Возврат и повторная проверка — часть работы, а не нарушение последовательности.
Чем воспользоваться
- Ценностное предложение — Помогает объяснить клиенту, зачем ему покупать и что изменится после покупки.
- Конкурентный анализ — Помогает понять, почему клиент выбирает другой способ и в чём предложение может быть сильнее.
- Цена и тарифы — Помогает проверить, за что и на каких условиях покупатель готов платить.
- Гипотезы и эксперименты — Помогает превратить идею в проверку, после которой можно принять решение.
- Разбор проигранных и зависших сделок — Разобраться, почему покупатель остановился, и выбрать изменение в продаже, а не удобную причину отказа.
- Оффер для клиента — Конкретное и прозрачное предложение: что клиент покупает, сколько это стоит, в какие сроки, какое участие потребуется с его стороны и как всё оформляется.
- Разбор причин покупки — Выяснить, что клиент купил в своём понимании: его словами проверить версию команды о ценности и уточнить сегмент и ICP.
- ABCDX-сегментация — В трактовке Александра — приоритизация клиентов по осознанности и срочности запроса, чтобы направлять ресурсы продаж на подходящие сделки.
В B2B и B2C
Учебный пример B2B. В коммерческом предложении сначала показаны задача, результат и условия внедрения, затем функции платформы.
Учебный пример B2C. На странице доставки сразу видны район, время, состав заказа и полная цена.
Где легко ошибиться
«Удобная инновационная платформа» можно написать почти про всё. Клиенту нужно понять, что изменится у него.
Как это бывает на практике
В кейсе можно посмотреть похожую задачу и решения команды. Для своего бизнеса нужно проверить условия заново.
Следующий шаг
Выберите один инструмент выше. Запишите, что хотите узнать, кто отвечает и когда разберёте результат. Переходите к следующему этапу, когда подтвердите результат текущего.