Ревью воронки продаж
Разбор продаж от цели и CRM-гигиены — от ближайших к деньгам сделок к ранним этапам, сегментам и каналам привлечения.
С чего начинается разбор
Запрос «нужно увеличить продажи» сначала переводится в цель: какой результат хочет получить команда. Например, команда хочет увеличить выручку на 20% или вырасти вдвое. Затем проверяем базовые правила CRM-гигиены: все сделки учтены, есть ближайшие задачи и ответственные, нет просроченных задач.
Как идти по воронке
- Зафиксировать цель команды.
- Проверить CRM-гигиену; если порядок не соблюдается, наладить его.
- Начать с поздних стадий, ближайших к деньгам, и идти к ранним.
- Разобрать сделки: кому продаём, какой сегмент, что нужно клиенту и почему сделка остановилась.
- Проверить квалификацию, цикл сделки и критерии переходов.
- Оценить, достаточно ли количества и качества сделок для выбранного роста.
- Собрать гипотезы по процессу, сегменту, ценности и площадке.
Что выяснять в зависшей сделке
Кто собеседник, влияет ли он на решение или принимает его, есть ли бюджет и кто его согласует, как выбирают, насколько срочно и на чьей стороне следующий шаг. В моей работе часто выясняется, что команда недоквалифицировала сделку. Это наблюдение из моей практики, а не статистика всех B2B-продаж.
Я задаю команде вопрос: «Почему именно этот клиент у нас не может купить завтра, что ему мешает?» Ответ может показать сложное коммерческое предложение, первичный сбор информации вместо намерения покупать или отсутствие актуальной срочности.
Зачем разбирать и покупки, и отказы
Команда может не понимать не только причины отказа, но и причины состоявшейся покупки. Восстановите, кому продали, что человек выбирал, почему купил сейчас и какое предложение сработало. Без этого трудно понять, какие действия имеет смысл повторять.
Куда идти после разбора
Если в воронке преимущественно C и D, проверьте привлечение. Если неизвестно, кто принимает решение, настройте процесс квалификации. Если условия непонятны покупателю, доработайте оффер. Ревью помогает выбрать инструмент под обнаруженную задачу, а не чинить все участки сразу.
Что прогнозируем в воронке
В описанном процессе по каждой сделке указывают прогнозируемую сумму выручки. При оценке воронки учитывают вероятность успешного завершения и ожидаемый срок сделки.
Подписание договора, выручку и поступление денег разделяют. Прогноз суммы сделки не означает, что вся эта сумма поступит на счёт в дату подписания. Условия и сроки оплат фиксируют отдельно; для планирования поступлений и выплат используют платёжный календарь и ДДС.
Хватает ли текущих сделок для цели
Я смотрю распределение сделок и их стоимость: сколько денег лежит на каждом этапе. Учитываю вероятность успешного завершения и ожидаемый срок, затем сопоставляю поток с целью команды на нужный период.
Вероятности желательно брать из исторически подтверждённых конверсий. Если своей надёжной истории пока нет, можно использовать бенчмарки, но такой прогноз остаётся гипотезой. Источник вероятностей должен быть виден, а предположение не должно выглядеть подтверждённой статистикой.
Для задержек нужны и разбор каждой сделки, и статистика по менеджерам. Среднее время на этапе помогает заметить отклонение, а квалификация, следующий шаг, звонки и демо — понять, что произошло.
Выигранные сделки разбирайте через слова клиента о причине покупки, а не только через версию продавца.