Оффер для клиента
Конкретное и понятное предложение: что клиент покупает, сколько это стоит, когда он получит результат, что потребуется с его стороны и как оформляются договорённости.
Зачем офферу нужна квалификация
В сложных B2B-продажах после демо команда должна знать достаточно, чтобы подготовить конкретное предложение. Кому продаём, как клиент принимает решение, что ему нужно, с чем он сравнивает продукт, каким бюджетом располагает, в какие сроки планирует покупку и как будет проходить внедрение. Если этого не выяснили, оффер рискует остаться общим описанием продукта.
Что должно быть понятно клиенту
- Что именно он покупает и какой объём получает.
- Сколько это будет стоить.
- Когда клиент сможет купить продукт и начать им пользоваться.
- Какое участие требуется с его стороны.
- Как будут оформляться договорённости.
Мой критерий — посмотреть на оффер глазами клиента. Хороший оффер понятен и прозрачен, в условиях не должно оставаться вопросов, которые мешают принять решение. Это критерий качества предложения; он не означает, что клиент обязательно купит.
Как помочь клиенту выбрать
Если из квалификации известно, что клиент сравнивает несколько решений, можно подготовить сопоставление альтернатив за него. Важно опираться на то, что имеет значение именно в этой покупке. Сравнение здесь — инструмент помощи в выборе, а не обязательное приложение ко всем предложениям.
Когда менять этап в CRM
После подготовки и отправки оффера правильнее дождаться подтверждения получения, прежде чем переводить сделку в «Клиент рассматривает оффер». На практике менеджеры нередко делают перенос сразу после отправки. Это распространённое упрощение, а не тот критерий, который я рекомендую закреплять. Правило должно быть одинаковым для всех менеджеров.
Подтверждение получения не следует выдавать за согласие с условиями. На следующем контакте нужно разбираться, что клиенту требуется для дальнейшего решения.
Персональное предложение и оффер на сайте
Персональный оффер после квалификации — описанный здесь сценарий сложной B2B-продажи. В self-service продукте предложения на сайте неперсональные. Важны ценность, онбординг и хорошие демонстрации: пользователь может сам попробовать продукт и решить, подходит ли он.
Не нужно добавлять встречу и сбор данных для персонального предложения туда, где они не помогают покупке. Если большой корпоративный продукт слишком сложно согласовать целиком, отдельный вариант — B2B-трипвайр. Это другой выбор объёма первого предложения, а не обязательная ступень любых продаж.