B2B-трипвайр
Недорогой платный первый продукт, который помогает быстро начать работу с компанией и перейти к продаже большого продукта.
Когда я предлагаю этот инструмент
У команды большой сложный продукт: его нужно внедрять и интегрировать, согласовывать с разными подразделениями. Иногда имеет смысл выделить небольшой первый продукт, с которым можно быстрее начать работу, а затем обсуждать расширение.
Смысл не в том, чтобы обойти обязательные правила клиента. Нужно уменьшить объём первого решения и связанные с ним согласования. Для конкретной компании ограничения бюджета, закупки и доступа к данным всё равно потребуется учитывать.
Что отличает трипвайр от любой пробной работы
В описанном подходе это первый ограниченный шаг к работе с большим предложением и последующей допродаже. Не каждый пилот автоматически выполняет такую роль. Сам пилот организует проверку, а трипвайр описывает место предложения в продаже. Один и тот же первый продукт может совмещать обе роли.
B2B-трипвайр — платное предложение. Универсальной цены или продолжительности нет: согласуйте стоимость, объём, результат, участие клиента и возможное продолжение.
Как выбрать содержание первого шага
Сначала выясните, что клиент действительно покупает. В примере из моей практики ценностью оказалась прозрачность занятости отдела, хотя команда продавала автоматизацию. Команда выделила простой пилот. Точный состав этого пилота я пока не описывал, поэтому не буду дополнять пример предположениями.
На каких этапах применить
При подготовке первого предложения — выбрать ограниченный платный продукт. При проверке решения — получить данные о пользе. На этапе первой продажи — сделать понятным первый оффер. При выстраивании регулярных продаж — проверить, как первый шаг связан с последующим предложением.
Трипвайр — платное первое предложение
В моём подходе B2B-трипвайр — недорогой самостоятельный продукт, который можно сравнительно быстро продать, дать клиенту первую ценность и начать работу с компанией перед более крупным предложением. Бесплатный пилот не является трипвайром.
Это может быть аудит или другой ограниченный продукт — если у него есть понятная ценность и клиент готов за него платить. Конкретные цена и длительность зависят от предложения. Платный пилот может выполнять роль трипвайра, но не становится им автоматически: важны самостоятельная ценность первого предложения и его связь с дальнейшей продажей.