Конверсия
Доля клиентов, которые перешли от одного определённого действия к другому. Всегда нужны одинаковые правила учёта, группа и срок.
Как посчитать конверсию и не перепутать группы
Конверсия — число объектов, выполнивших целевое действие, делённое на число объектов в исходной группе, умноженное на 100%. Объектами могут быть люди, компании или заказы: важно выбрать один уровень учёта. Согласуйте событие входа, событие результата и окно наблюдения. Нельзя делить оплаты старых обращений на новые обращения этой недели и считать это конверсией одной группы.
Почему рост конверсии не всегда полезен
Показатель может вырасти после большой скидки или отказа от сложных клиентов. Поэтому вместе с ним смотрите объём покупок, вклад после переменных расходов и качество исполнения. Локальное улучшение шага не гарантирует улучшения бизнеса.
Пример расчёта конверсии
Учебный пример: за выбранную неделю пришло 100 уникальных обращений. Для этого примера договоримся: одному обращению соответствует не более одного заказа. По 20 обращениям заказ получен в течение 30 дней после соответствующего обращения. Конверсия этой группы из обращения в заказ — 20 / 100 × 100% = 20%. Если 10 из этих 20 заказов оплачены, конверсия заказа в оплату равна 50%, а обращения в оплату — 10%. У каждого процента свой знаменатель.
Если ещё не прошло 30 дней с последнего обращения, группа не закончила окно наблюдения. Сравнение с уже созревшей группой нужно отложить или явно обозначить неполноту. Повторные обращения одного клиента также требуют согласованного правила: считаем людей, обращения или сделки.
Чем конверсия отличается от воронки
Конверсия — показатель перехода между двумя состояниями. Воронка продаж описывает несколько состояний и помогает выбрать переход для разбора. Сначала найдите потерю на данных, затем восстановите конкретные случаи и проверьте объяснение. Сам процент не сообщает причину отказа.
Где пригодится
Лиды есть, продажи ниже ожиданий, причины обсуждаются на уровне ощущений.