Клиенты и рынок
Разобраться, кому нужно предложение, как люди выбирают и какие запросы подходят бизнесу.
Тематическая подборка из общего справочника. Начните с вопроса, который сейчас важнее, и возьмите один подходящий инструмент.
- ICP — профиль клиента — Помогает выбрать, на каких клиентах сосредоточить продажи и исследование.
- Проблемное интервью — Помогает понять, как клиент решает задачу сейчас и что заставит его искать другой способ.
- Конкурентный анализ — Помогает понять, почему клиент выбирает другой способ и в чём предложение может быть сильнее.
- Квалификация обращения — Понять, стоит ли работать с конкретным запросом, что ещё выяснить и какой следующий шаг согласовать.
- Разбор проигранных и зависших сделок — Разобраться, почему покупатель остановился, и выбрать изменение в продаже, а не удобную причину отказа.
Как выбрать следующий шаг
Прочитайте, какой результат даёт инструмент и какие данные нужны. Если своей ситуации здесь нет, вернитесь к этапам работы или алфавитному справочнику.
С какой ситуации начать
Если неясно, кому продавать, начните с ICP и исследования конкретной задачи. Если знаете аудиторию, но не понимаете её действия, используйте проблемное интервью. Если клиент выбирает привычный способ, разберите альтернативы конкурентным анализом. Когда обращения уже есть, полезнее квалификация и разбор проигранных сделок: они отвечают на вопросы реального процесса покупки.
Уточнить причину, прежде чем выбирать действие
Не смешивайте подтверждённый интерес, квалификацию сделки и приоритет ABCDX. Если нужно понять, что покупателю важно, начните с разбора причин состоявшейся покупки. Если большой корпоративный продукт трудно согласовать целиком, рассмотрите ограниченный первый шаг.